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Secretos de venta de una de las mejores niñas exploradoras

3 marzo 2014

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 marzo 3, 2014
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Elena Welsh, de 12 años,  parece mucho una  estudiante típica de su edad: ella está en el equipo de voleibol, toca el oboe en la banda de la escuela secundaria, y le gusta pasar tiempo con sus amigos después de la escuela . Pero también es una empresaria en expansión.

Como una de las más altas vendedoras entre las niñas exploradoras en San Jacinto (Texas), vendió 5,131 cajas de galletas del año pasado. A cuatro dólares por caja, podría comprarse un coche, bromea su madre y líder de la tropa Kimberly Welsh. Estos son los secretos detrás del éxito de Elena en la venta de galletas según una entrevista realizada a ambas:

1. Establezca metas, pero esté dispuesto a adaptarse .

La temporada de galletas de las niñas exploradoras dura 11 semanas, desde mediados de enero hasta finales de marzo. En octubre, Elena pone sus metas para el próximo año. Hace varios años, uno de los premios fue un eReader Nook, pero una niña exploradora tenía que vender 1, 000 cajas de galletas para ganar uno. Ávida lectora, el objetivo de Elena era vender suficientes galletas para conseguir uno, y ella vendió 1,604 cajas. Al año siguiente, se estableció la meta de 6,000 cajas, pero a medio camino, se dio cuenta de que no era realista. ” A veces hay que restablecer tus metas “, dice Elena. Su meta revisada fue de 3,000, y vendió 3.225 cajas. El año pasado, su meta era 5000, y vendió 5.131 cajas. “Tengo una meta para la temporada, y la  divido en múltiples objetivos más pequeños – muchas mini metas”, dice Elena.

2. Tenga un plan.

Con la ayuda de su padre, que disfruta de trabajar con los números, Elena comenzó a registrar los datos de ventas desde hace seis años ( cuando tenía sólo seis años de edad). Desde el mejor momento para vender ( entre las 6 y las 8 pm es la mejor hora) hasta el número de cajas que puede vender en una hora en varios lugares, Elena dice que esta información le permite saber si ella está en meta y le permite calcular el número de horas que tendrá que trabajar para alcanzar sus objetivos.

3. Crear un plan de marketing.

Según su madre, Kimberly, la gran mayoría de los clientes de Elena el año pasado fueron extraños. El veinte por ciento fueron clientes que habían comprado con anterioridad , 500 cajas fueron vendidas a la familia y amigos , y el resto fue vendido a extraños en un stand y a través de ventas de puerta en puerta. Elena va caminando por las banquetas y tocando timbres, dejando un folleto con su información de contacto si alguien no está en casa. Ella utiliza una dirección de correo electrónico dedicado y una “cookie hotline”, un número de teléfono donde los clientes pueden hacer sus pedidos. El año pasado, su tropa colocó puestos de venta fuera de los supermercados , librerías, Walgreens y Walmart. De los 100 eventos programados para el punto de venta , Elena asistió a 60.

4 . Personalice su discurso de entrada

Al inicio de cada temporada de galletas, Elena escribe su discurso de entrada. En él, ella se presenta a sí misma , le cuenta al prospecto sobre su tropa , cuántas galletas vendió el año pasado, su meta para este año, y termina preguntandoles si les gustaría comprar galletas . “Hay que personalizar [ tu discurso ] “, dice Elena. Es importante hacerles saber quién eres, para que lo estas haciendo, y donde va el dinero, dijo.

5 . Cultiva la relación con los clientes.

Además del seguimiento a los datos de ventas, Elena ha guardado la información de contacto de sus clientes. Al final de la temporada de galletas, llama  a los clientes para informarles cuántas cajas vendió y les agradece por su apoyo. Al comienzo de la siguiente temporada de galletas, Elena se pone en contacto con ellos, anunciándoles que el negocio está nuevamente abierto. Si los clientes proporcionan sus direcciones de correo electrónico, ella se pondrá en contacto a través de este medio, también. “He aprendido cómo construir relaciones con los clientes y construir una clientela. Los clientes te recuerdan por eso”, dice .

Este año , Elena dice que está trabajando para lograr el equilibrio . Ella quiere vender, pero también participar en una serie de actividades de la escuela pues le gusta pasar tiempo con sus amigos . Su galleta favorita es la “Thanks-a-lot” (“Muchas gracias” )( galletas de mantequilla con chocolate) , en parte debido a que la cara de la galleta dice “gracias” en cinco idiomas. Además, señala Elena, siempre una gran vendedora , ” son un gran regalo. ”

Artículo original en inglés publicado en www.fastcompany.com

Éxito

 José Ernesto González Avila

Coach

 

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